COMO DEFINIR AL CLIENTE IDEAL DE TU DESPACHO DE ABOGADOS

Si por algo hay que empezar en publicidad es en saber con quién quieres trabajar realmente, quien va a ser tu cliente ideal.

Coger a todo tipo de cliente al final quema y quema mucho. No se trabaja a gusto y, sobre todo no trabajas en aquello que quieres, lo que de verdad te llena, en aquello que eres realmente un especialista.

Pues para hacer una publicidad realmente eficiente el crearte un “avatar”, un ideal de cliente es lo primero que debes hacer. Luego podrás aplicar diferentes técnicas de copywriting que ayuden a captar esos clientes y complementen el resto de estrategias de marketing.

¿Y si domino varios ámbitos jurisdiccionales? Pues empieza por uno y cuando rentabilices esa campaña de marketing creas tu siguiente avatar.

Lo que nunca, nunca, nunca debes hacer es engañarte a ti mismo ni a tus posibles clientes. Si eres experto y dominas la materia lo eres y si no lo eres no engañes a nadie porque todo el trabajo de publicidad será una desinversión futura.

Esto solo funciona si lo que prometes puedes cumplirlo. Se realista con tus clientes, tu negocio depende ello.

Lo bueno es que tendrás mucho hecho al haber realizado una campaña publicitaria completa con tu primer avatar.

Como siempre, para tus campañas publicitarias recomendamos Facebook Ads.

Con Facebook Ads te vas a dirigir justo al tipo de cliente que quieres. Con otras plataformas, como Google Ads, depende de lo que esté buscando la persona, no depende exclusivamente de ti.

Pues empecemos a crear tu cliente ideal. Vamos a presuponer que eres un Abogado experto en Derecho Penal. Que sobre todo eres especialista en la defensa de delitos financieros.

CREANDO EL AVATAR. PRIMER PASO.

Lo primero es crear una imagen en tu cabeza de quién es ese cliente. Cómo es la persona que te gustaría tener delante. Debes ser muy objetivo y conciso.

Este esquema que te proponemos a continuación te servirá para empezar. Pero para poder aplicar desde el principio técnicas que te ayuden en la captación de clientes te recomendamos el Curso de Maïder Tomasena "El ABC del Copywriting" donde encontrarás una oferta exclusiva como lector de El Juridista.

Para ello te debes hacer unas cuantas preguntas que deberás contestar (recuerda el ejemplo tipo con el que trabajamos):

¿Qué tipo de clientes estás buscando? ¿Quiénes son tus clientes?

Alguien a quien la Agencia Tributaria le está imputando un delito de Fraude Fiscal y que necesita un Abogado especializado en este tipo de delitos exclusivamente

¿Cuál es el objetivo del cliente que buscas?

El cliente cree que ha pagado sus impuestos correctamente y no entiende de fiscalidad con lo que está perdido y necesita salir airoso de la situación. No le importa pagar una minuta correcta con tal de salir absuelto o de que se le retire la imputación del delito.

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¿Qué necesitas que el cliente sepa?

  • Sobre ti: Que conoces perfectamente la fiscalidad española y el tipo de delito por el que se le investiga. Que tienes experiencia en casos similares al suyo. Que ya has ayudado a más personas en su situación.
  • Sobre ellos: Que es muy capaz de entender por qué se le investiga y de los posibles inconvenientes que puedan surgir durante el proceso. Que con tu ayuda puede presentarse en un juzgado a declarar sin ningún tipo de miedo.
  • Sobre tus servicios: Que el precio del servicio (tu minuta) al final le saldrá bastante más rentable que el perjuicio que le supondría una condena por este tipo de delito tan grave.

Ahora, y a partir de este ejemplo, dependiendo de con qué tipo de cliente quieras trabajar empieza por responder a las preguntas anteriores.

PERSONALIZACIÓN

Ahora tendrás que personalizar a tu cliente. Vas a hacer un prototipo de cliente ideal.

Debe ser lo más realista posible porque debes conocerlo al dedillo.

Aun así, habrá aspectos que no te sirvan para tus servicios concretos, déjalo en blanco si hace falta, y si te das cuenta posteriormente que te puede servir, rellénalo.

Como en nuestro caso puedes tener ejemplos de ambos sexos, puedes hacer dos personajes porque puede que encuentres distinciones entre ambos sexos y esto ayudará a una posterior segmentación de la publicidad.

TU CLIENTE IDEAL

Debes personalizar a tu cliente, crea un personaje, ponle foto si así lo identificas mejor.

  • Nombre:
  • Edad:
  • Sexo:
  • Estado Civil:
  • ¿Tiene hijos?/edades de los hijos:
  • Nivel de estudios:
  • Nivel económico:
  • Tipo de trabajo y puesto:
  • País/Ciudad:

Problemas de tu cliente ideal:

Define bien cuáles son sus preocupaciones, cuál es el problema real que tiene y que puedes resolver.

Nuestro Ejemplo: Hacienda le reclama 30.000 euros de IVA y no puede pagarlos.

Sentimientos de tu cliente frente a esos problemas:

Aquí se trata de buscar las emociones que siente tu cliente ante estos problemas.

Nuestro ejemplo: Está frustrado, no duerme, está perdido, se enfada más de lo habitual con su familia.

Con qué sueña tu cliente ideal:

Otra vez tocamos emociones, pero ahora positivas.

Con qué sueña, que anhela, cuál es su mayor deseo.

Nuestro ejemplo: Volver a la normalidad, conseguir solucionar el problema y poder volver a disfrutar de la familia.

¿Qué siente tu cliente ideal cuando se para a pensar en sus sueños?:

Esta es fácil porque solo te tienes que poner en su lugar.

Se sentirá esperanzado, motivado, con energía para afrontar el problema y solucionarlo, ilusionado con volver a la normalidad e incluso mejorar su situación.

LOS SERES HUMANOS SOMOS SERES SOCIALES

Por tanto nos agrupamos por afinidades. Esto es un hecho.

Yo soy fan de la inversión bursátil, por ejemplo y, en muchas épocas de mi vida he leído muchas revistas y blogs sobre inversiones y, en algunos casos estoy suscrito a ellos.

Si alguien de mi ciudad abriese un negocio de inversión bursátil o simplemente algún curso de bolsa e hiciera anuncios para fans de páginas de Facebook sobre inversión y bolsa, seguro que yo vería ese anuncio, sin lugar a dudas.

Así que manos a la obra, te toca configurar tu tipo de cliente:

  • ¿Qué personas son referentes para tu cliente ideal?
  • ¿Qué revistas y libros top puede leer o haber leído?
  • ¿Qué páginas web suele visitar?
  • ¿Cuáles son los mejores blogs de su nicho de mercado?
  • ¿Qué le gusta hacer en su tiempo libre?

¿PARA QUÉ HACEMOS TODO ESTO?

Pues es fácil, pero dada la facilidad es el punto en el que más se falla a la hora de hacer una buena estrategia de marketing publicitario.

Tu cliente ideal no va a decidir contratar tus servicios por el precio, tampoco por el tipo de servicio, lo que le va a hacer decidirse por ti es el resultado final que obtendrá.

Así que céntrate en la solución del problema, que es lo que va a hacer que se decida por ti y no por otro Abogado.

No te centres nunca en qué servicio tienes ni en lo bueno que puedes ser, esto ya se lo demostrarás.

Ahora resume quién es tu cliente ideal:

¿Quiero captar clientes que necesiten ayuda en posibles delitos fiscales?


Estados de Mi cliente

Antes tenía problemas con Hacienda, problemas con su familia, le costaba dormir.

Después vuelve a tener vitalidad, se preocupa por su familia, duerme como un lirón.

Antes no dormía, estaba frustrado, tenía mucho estrés y lo pagaba con su familia.

Después está tranquilo, feliz, liberado del problema, vuelve a disfrutar de la familia.

Antes su día a día era vertiginoso, siempre corriendo, no se divertía, siempre estaba enfadado y preocupado.

Después su día a día es tranquilo, relajado, trabaja ordenadamente, no tiene por qué preocuparse, disfruta de su trabajo y de su tiempo libre. Sale a divertirse.

Antes su estado físico y mental era malo, pesimista, no veía salida.

Ahora su estado físico y mental es bueno hasta excelente, ha rejuvenecido, aprovecha cada minuto de su vida y lo disfruta.

AHORA YA PUEDES DEFINIR TU PRODUCTO

Ya tienes definido a tu cliente ideal, ahora tienes que ofrecerle tu producto, pero antes defínelo.

Recuerda que lo más importante, repito, lo más importante es la solución que le vas a dar.

  • Especifica bien los beneficios de tu producto.
  • Define qué es lo que te diferencia del resto.
  • Determina qué es lo que puede perder en el caso de contratar tus servicios.

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Si no consigues captar potenciales clientes con los que sueñas trabajar y eres una persona que quiere mejorar, constante y que deseas tener más tiempo libre a la vez que escalas tu negocio, te puedo ayudar.

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