¿Qué vas a encontrar aquí?
Una de las cosas que más he visto a lo largo de estos años es la cantidad de Abogados y profesionales jurídicos que tienen su página web como un simple escaparate.
En estas webs, por lo general se ve un esfuerzo en el diseño, al menos económico. Si lo comentas con algunos de ellos las respuestas vienen a ser similares: “sí, la página web quedó muy profesional. Muestra perfectamente que, cómo y quienes trabajamos en el bufete. Demuestra que somos Abogados de confianza”.
¿QUÉ HAY PARA MÍ AHÍ DENTRO?
Esta es la pregunta que cualquier usuario se hace al entrar en una página web. Tú también te las haces cuando entras en otras webs o en alguna tienda de un centro comercial.
Las preguntas que hago a mis queridos compañeros del sector, después de conocer lo que comentan sobre su página web jurídica, son siempre las mismas:
- ¿Cuántos clientes atraes mensualmente a través de tu página web?
- ¿Cuántos usuarios entran a tu website y se convierten en potenciales clientes?
- ¿Seguro que la web comunica al usuario lo que me estás comentando?
Las respuestas son comunes: cero o muy pocos a las dos primeras preguntas y cuando haces la tercera… la respuesta cambia con respecto al primer comentario, “no estoy seguro”.
Cuando sigo preguntando el asunto no mejora:
- ¿Le has dedicado tiempo a trabajar bien tu página web?
- La respuesta casi siempre es la misma: “no tengo tiempo para ocuparme de eso, contraté una empresa que lo lleva todo”.
- ¿Te lo lleva todo? ¿Qué significa todo?
- “Pues lleva… el mantenimiento de la web y los cambios que haya que realizar”.
- ¿Alguien se ha ocupado de lo que está escrito en la web? ¿De lo que estás transmitiendo?
- Y esta es las respuesta clave: “no, los textos los escribí yo mismo”.
- ¿No crees que tu web transmite lo mismo que el resto de páginas webs de otros profesionales jurídicos?
- En este punto se justifica: “creo que no. Muestra que somos diferentes y profesionales de confianza”.
- Y rehago la pregunta: ¿crees que el resto de profesionales no quiere o no muestra exactamente lo mismo que tú?
Y a partir de este momento ya se da cuenta que su página web jurídica y las del 90 % de los Abogados son exactamente iguales. No hay diferencias, no tienen un objetivo y por eso, casi ningún profesional del sector jurídico, capta potenciales clientes a través de su página web.
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¿ESTÁ CAMBIANDO LA FORMA DE CAPTAR CLIENTES?
Sí, sí y sí. No sólo está cambiando sino que además, cualquier persona tiene mucha información antes de contratar, demasiada diría yo. Hay que saber tratar a ese potencial cliente que viene saturado de información porque, en la mayoría de los casos, esta es equivocada.
Pero, además con la pandemia y el confinamiento la forma de buscar Abogados o profesionales del sector jurídico ha terminado por cambiar drásticamente. Si antes del COVID una gran parte de ciudadanos buscaban abogado a través de internet, con el confinamiento estas búsquedas se han hecho masivas y habituales.
Esto quiere decir que, en un futuro próximo, vamos desde ya, tus próximos clientes están en internet, te buscan por internet y empezarán a confiar en ti por internet.
Es verdad que el boca a boca funciona, pero aquí quiero hacerte más preguntas:
- ¿Cuántas veces te llegan clientes por el boca a boca con los que no quieres trabajar? Pero como es un compromiso… realizas el trabajo.
- ¿Cuántos clientes te llegan con casos que no manejas perfectamente? Pero como te los mandó un cliente habitual los coges por no perder a este.
- En cuántas ocasiones entra en tu despacho una persona y te suelta, “como vengo referenciado por Juan, que es un magnífico cliente tuyo, igual podrías hacerme un descuento”.
Puedes justificarlo, pero aquí tengo razón. En muchas ocasiones los profesionales jurídicos tiráis los precios por no perder un cliente.
Esto, no solo no mejora tu economía, sino que además trabajas peor el caso y empeora el autoestima. Es desmotivante.
DEDICA TU TIEMPO AL CLIENTE QUE VALORA TU TRABAJO
¿Por qué dedicar tu valioso tiempo a tres clientes si con uno ganarías el mismo dinero?
No me vale que me digas que “sino ese cliente se irá e igual te trae otros clientes”. Sí, eso es verdad, te trae otros “iguales”. Gente a los que cobrarás una miseria y con casos a los que tendrás que dedicar muchas horas.
En mi modesta opinión, el sector jurídico empieza a infravalorarse. Como cualquier profesional, un Abogado, un Asesor, un Gestor, tiene un valor y ese valor hay que pagarlo.
En la Abogacía existe el turno de oficio para todos los procesos, entonces ¿por qué tirar los precios? Lo siento, pero no lo entiendo.
TU NEGOCIO DEBE CRECER EN INTERNET
Lo que si debes tener claro es que todo, a partir de hoy, empieza en tu página web y en las redes sociales.
Todos tus clientes acabarán viniendo por estas vías. Es ahí, donde tienes que poner el empeño en ganarte su confianza, en que te vean diferente, en conseguir que pase de usuario a potencial cliente. Luego podrás transformarlo en cliente con suma facilidad.
Si sabes cómo, tanto tu página web, como tus redes sociales, como los foros en los que escribes, acabarán atrayendo a los clientes que tú quieres. Sí, has leído bien, a los que tú quieres, con los que sueñas trabajar.
Todo tiene una base y no vale con crear una página web y dejarla ahí dormitando, a ver qué pasa. Vamos, tenerla porque hay que tenerla. Esto no es así, ¿tendrías una oficina por tenerla? ¿No prefieres que entren posibles clientes por la puerta?
Bien, pues tu página web es igual. Gastar dinero en algo que no produce nada es absurdo para cualquier negocio. Y, tú Firma de Abogados o tu Asesoría es un negocio. Es lo que te da de comer, de lo que comen tus hijos. Tenlo siempre presente.
La buena noticia es que todavía estás a tiempo. Pero todo tiene que empezar por los textos de tu web. Es la base. La forma en que te comuniques y te diferencies a través de tu página web es la clave.
AQUÍ ES CUANDO ENTRA EL COPYWRITING
Para eso está el copywriting. La escritura persuasiva o copywriting no es una técnica que haya empezado a utilizarse hoy o por la existencia de internet. Se lleva utilizando durante toda la historia de la humanidad.
Escribir para vender tus servicios no se ha inventado hace 10 años, se lleva utilizando siglos. Lo puedes utilizar para todo, para los textos de tu web, para tus videos, para tus emails, publicaciones en redes sociales, para tus podcast, en todo.
Los textos de tu web te diferenciarán, harán de ti una marca definida y diferente y, atraerán a tus clientes objetivos. No quieras atraer a todos los clientes, atrae solo con los que tú quieres trabajar. Porque están ahí, te están esperando y los estás dejando escapar.
Escribe textos para tus clientes y no para todo el mundo. Lograrás los clientes con los que siempre soñaste trabajar.
Trabajando codo con codo con las personas que quieres, ¿no sería mucho más emocionante tu trabajo?
Si no consigues captar potenciales clientes con los que sueñas trabajar y eres una persona que quiere mejorar, constante y que deseas tener más tiempo libre a la vez que escalas tu negocio, te puedo ayudar.
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