¿Qué vas a encontrar aquí?
Miguel, Abogado de profesión, me comentaba el otro día en una de mis redes sociales: «haga lo que haga, no soy capaz de conseguir más clientes, si sigo así tendré que buscar trabajo en un bufete más grande. He puesto anuncios en Google, en Facebook, he contactado con gente a través de las Redes Sociales, incluso he escrito algún artículo informativo para intentar aumentar mi red de potenciales clientes, pero nada«.
Este sentimiento es más común de lo que parece en el sector jurídico. Muchos abogados o asesores llegan muy justos a final de mes. Es más, no pueden predecir qué van a ganar el mes siguiente.
Una de las fórmulas más efectivas para captar potenciales clientes que luego puedas convertir en tus clientes es el copywriting y la redacción de contenidos. El copywriting tiene más de un siglo de vida, en la época moderna claro. Por eso sabemos que es efectivo.
¿CÓMO DEBO REDACTAR TEXTOS PARA CAPTAR CLIENTES?
Pero, para saber cómo redactar textos para captar potenciales clientes, lo primero que debes hacer es contestar a unas cuantas preguntas:
- ¿Sabes cómo es tu cliente ideal?
- ¿Conoces cuáles son sus características?
- ¿Qué anhela y desea?
Como Abogado o Asesor, es vital que tengas en cuenta que se trata de la persona que apreciará tu labor jurídica, y por tanto, acabará recomendándote a otras personas similares a él.
Tu cliente ideal llegará a ti porque tiene problemas que solucionar. Necesitará de tus servicios con urgencia antes de entrar en “modo pánico” y pagará la minuta que le presentes, porque tú vales cada euro de su inversión.
Al redactar textos persuasivos, que convenzan a tus potenciales clientes que eres el Abogado que necesitan, debes tener en cuenta que: “No se trata de ti, sino de él”.
Tienes que ponerte en su piel. Imaginar cuál es la causa de que necesite tus servicios. Cuáles son sus miedos, qué espera de ti, cómo se comunica y cómo debes hablarle. De esta manera, lograrás generar mensajes personales, específicos y persuasivos.
Si aún no tienes definido tu “buyer persona”, nombrecito técnico de “cliente ideal”, es momento de hacerlo.
Ten en cuenta que si te dedicas a varios ámbitos jurídicos, no tendrás los mismos tipos de clientes ideales en todas las líneas de negocio. Pero sí habrá aspectos comunes a todos.
Para redactar textos que atraigan usuarios te tocará hacer varios avatares de tus clientes tipo. Mínimo uno por línea de negocio. Mi consejo, hacer dos o tres clientes tipo por línea de trabajo. Luego optimizar.
Recuerda que tu cliente ideal debe creer:
- Que puedes ayudarle.
- Que tienes los conocimientos, la capacidad y la experiencia para resolver su problema.
- Que no hay nadie mejor que tú al que pueda confiar la situación que está atravesando.
Y además, vas a tratar de persuadirle, no de manipularle. Persuadir es convencer. Manipular, directamente, es engañar. Si no puedes hacer un trabajo, no lo hagas. A la larga pagarás el haberlo hecho.
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¿CÓMO ESTRUCTURAR TEXTOS QUE VENDAN?
Seguro que, en ocasiones, das por hecho que tus clientes comprenden los mensajes que les transmites. Sin embargo, la realidad es que no es así en la mayor parte de los casos.
Los abogados y demás profesionales del derecho, tenemos los conocimientos, pero no solemos lograr traducir ese mensaje de una manera lógica y comprensible. Y, mucho menos al redactar textos que pretenden informar o captar clientes.
Mi recomendación, es que no te vayas por las ramas al redactar textos. Trata de ser directo, conciso y simplista. Usa los textos para informar al usuario y despertar su interés. Que te lea hasta el final. Si no, lo más probable es que al segundo párrafo lo pierdas y seguro que tenías cosas muy interesantes que contarle.
Para ello, deberás estructurar tu mensaje con un formato lógico. Introduce previamente los puntos que explicaras y deja en claro cuándo terminarás.
Redactar textos simples y repetitivos es primordial
A la hora de redactar tus textos, evita que la gente tenga que acudir a un diccionario para entender tus textos, porque no lo harán. El lenguaje simplista vale su peso en oro. Ser sofisticado no vende y si no vendes, no tendrás clientes entrando por la puerta de tu despacho.
Redactar textos que presenten una idea de forma simple, es más comprensible y creíble. Sino ¿por qué crees que algunas empresas incorporaron acrónimos para los nombres de sus marcas? IBM, H&S, MNG, HP, son solo algunos ejemplos de ellas.
Nunca escribas un párrafo, si puedes resumir una idea en una oración para que se entienda.
Ahora bien, los mensajes solos sin repetición sirven poco. Puedes pensar en cientos de ejemplos de frases que te vienen a la cabeza ahora mismo y que tu mente asocia rápidamente a algo o a alguien.
Igual que en la radio cuando ponen música, si solo pasas una vez una canción ¿la recordarías? La respuesta es no. La canción no sería familiar para ti.
Redactar textos que suenen bien y puedan repetirse sin que te consideren pesado, es una forma de persuasión increíble. La repetición crea familiaridad en el mensaje. Lo familiar es cotidiano y lo cotidiano es veraz.
El mejor ejemplo lo tenemos en la política. Seas del país que seas, seguro recuerdas frases de algunos políticos que se han repetido hasta la saciedad.
Pero ten cuidado, la repetición es eficaz cuando los usuarios no prestan toda la atención que deberían. Sin embargo, si te escuchan de verdad y la repetición no va acompañada de un buen argumento, el efecto persuasivo desaparecerá.
Se creíble
Cuanto más largas y complicadas sean las frases y párrafos, menos creíbles serán, o directamente, no serán leídas. Escribir textos farragosos hará huir a tus usuarios.
Y para ti, como Abogado o Asesor, no hay nada más importante que la reputación para tu negocio.
Las grandes promesas y el lenguaje inapropiado, son peligrosas. Pero entonces, ¿cómo puedes aumentar la credibilidad de tus mensajes? Muy sencillo: dile a la gente quién eres y lo que haces.
Sé coherente y haz lo que les has dicho que harías. También es importante que les recuerdes lo que dijiste que serías.
Ten en cuenta al redactar textos, que todos tus lectores no definen de la misma forma tus palabras. Pero si te diriges a un cliente ideal único, es más probable que todos ellos piensen de manera similar.
Recuerda que compramos por emociones, y las emociones, aunque parezca mentira, son un elemento vital del razonamiento.
Da equilibrio a tus argumentos cuando escribas tus textos
Cada argumento tiene, al menos, dos sentidos. Lo malo es que si siempre intentarás imponer el tuyo. Esto será interpretado como autoritario y al no ofrecer alternativas.
¿Qué argumentos son los más persuasivos? Los bilaterales. Si te quitas la venda de los ojos y eres capaz de ver la opinión de otros, tendrás un terreno ganado.
¿Pero esto servirá en tus textos? Pues poco o nada, ya que no podrás derribar la opinión del lector con tus argumentos al no escuchar su opinión.
Así que, al redactar textos equilibra el argumento recordando siempre que los lectores no son ingenuos. Una vez más, te recomiendo que dediques tiempo a conocer de verdad a tu cliente ideal.
Si quieres que tus potenciales clientes entren por la puerta, tendrás que meterte en sus mentes.
Usa todos los medios que tengas a tu alcance -páginas web, redes sociales, emails, buscadores, publicidad online, etc.- para que te conozcan a través de tus mensajes.
Debes hacer que tus futuros clientes sepan que existes y lo que tienes para ellos.
Si eres una persona que siempre quiere mejorar, que te gusta trabajar en equipo y que deseas tener más tiempo libre y a la vez poder escalar tu negocio, te puedo ayudar.
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