¿Qué vas a encontrar aquí?
De nada vale conocer técnicas de copywriting y no saber para qué estás escribiendo el texto, o peor aún, para quién.
Hay una regla implícita y que debe cumplirse siempre cuando estás escribiendo cualquier texto, tener claro y definir antes de empezar el objetivo que hay detrás. ¿Tiene su lógica, verdad?
¿Y por qué no defines bien el objetivo? En la mayoría de los casos se trata de simple percepción, no quieres engañar al lector.
Esta es una percepción muy habitual cuando los redactores no son profesionales y quieren aplicar técnicas de escritura persuasiva a sus textos, pero les asusta creer que están manipulando a sus lectores.
Con el copywriting debemos tener claro que no estamos engañando a nadie, le estás persuadiendo para conseguir que vea las verdaderas razones por las que te debe comprar a ti y no a otros.
Antes de empezar te voy a dejar dos definiciones, claras y concisas, para que diferencies bien ambos conceptos y utilices la escritura persuasiva con total seguridad.
- PERSUASIÓN: Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.
- MANIPULACIÓN: consiste en una serie de técnicas relacionadas entre sí con las que miembros de un determinado grupo crean una imagen o una idea que favorece sus intereses particulares.
¿Podrías utilizar el copywriting para manipular a las personas? Sí rotundo, pero sería una mala práctica. Te llevaría al fracaso absoluto tarde o temprano.
Empecemos con las técnicas que puedes usar, tanto en tus textos como en tus conversaciones, para convencer a tus potenciales clientes de que eres el Abogado o Asesor perfecto para ellos.
TÉCNICAS DE COPYWRITING PARA USAR EN TEXTOS O CONVERSACIONES
CONSIGUE EL PRIMER “SÍ”
¿Qué es lo que más odias en este mundo? Los cambios, ¿verdad?
Esas llamadas constantes ofreciéndote un cambio en tu seguro, en tu servicio de telefonía, ofertas, ofertas y más ofertas, que lo único que te producen es rechazo.
Pero como habrás contestado que “sí” a mi primera pregunta, he conseguido empezar mi conversación contigo con optimismo y aliviando tensiones. He establecido contigo una relación de confianza.
Como buen copywriter, debes buscar el primer “sí” desde el principio del texto o de la conversación que vayas a mantener. Esta palabra es muy potente y generará en tu lector u oyente un principio de confianza en lo que va a leer o a escuchar.
Recuerdo que yo tenía un profesor en el colegio que hacia una pregunta retórica y la terminaba con “sí o sí”. Era imposible contestar que no. Te puedo asegurar que la relación de confianza que teníamos con él era increíble. Y casi todo lo basaba en ese maravilloso “sí o sí”.
Ejemplos:
“Sabías desde el principio que lo mejor para ti era buscar un abogado de confianza, por eso estás aquí, ¿verdad?”
“Si estás leyendo este artículo es porque necesitas realizar cambios en los textos de tu negocio, ¿cierto?”
Es imposible que contestes con un “no” a estas preguntas, iría contra tus propios pensamientos.
Al establecer un principio de relación de confianza es más probable que el lector o tu oyente escuche lo que tienes que decirle.
Y recuerda, que si se trata de textos, tu lector estará leyendo mentalmente en voz alta lo que escribes.
Tienes que escribir como si mantuvieses una conversación con él.
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EL PODER DE LA CONJUNCIÓN “PORQUE” EN TU COPYWRITING
Parece burdo, pero la conjunción “porque” es una de las más poderosas que existen a la hora de persuadir.
A lo que me refiero con burdo es a que cualquier niño la utiliza mucho mejor que nosotros. ¿No te hartas de los “por qué” de tus hijos, sobrinos e hijos de amigos?
Que sepas que te está persuadiendo para que realices una acción que él quiere que hagas.
Con un “porque” podemos resaltar la idea que más nos interese dependiendo del objetivo final que tengamos.
Además estaremos relacionando dos ideas, pero lo que más nos interesa es resaltar la última.
El “porque” o “¿por qué?” implica que la persona está contestándose a si misma a una pregunta que se hace o se haría.
Las personas rara vez nos vamos a creer lo que alguien nos dice, pero siempre nos creemos lo que nos decimos a nosotros mismos.
Lo más importante, si se trata de una frase, es colocar el beneficio o lo que queremos resaltar después del “porque”
La estructura sería la siguiente: “<frase a relacionar> + porque + <beneficio>”
Ejemplo:
“El copywriting es clave para tu Despacho de Abogados porque cambiará la forma en la que te ven tus clientes y te diferenciará de la competencia”
“¿Por qué es tan importante que tus clientes confíen plenamente en ti como Asesor?”
El “porque” obliga al lector u oyente a participar de manera activa en la lectura o en la conversación.
Utilizando esta conjunción tendrás más posibilidades de persuadir al lector u oyente dado que le estás insinuando que utilizas su forma de pensar.
Las probabilidades de que tu lector u oyente pase a la acción son mayores porque creerá que las razones por las que lo hace son las suyas.
LA EFICACIA DEL “PERO”
Parece mentira, algo que usamos tan habitualmente y que no nos demos cuenta de su enorme poder.
La conjunción “pero” es de suma utilidad en la escritura persuasiva o cuando necesitas eliminar desacuerdos en una conversación.
El “pero” va a conseguir que se borre en la mente del lector u oyente todo lo que está delante de esta palabra enfatizando lo que viene detrás.
Así pues, la forma más útil es seguir la siguiente estructura: «<idea negativa> + pero + <idea positiva>»
Ejemplo:
“Sé que los Abogados sois reacios a usar internet para intentar mejorar, pero aplicando técnicas de copywriting conseguirás transformar tu negocio”
Estoy seguro que sólo te acuerdas de lo que has leído después del “pero”. Y eso es lo que me interesaba.
Igualmente puedes usar la conjunción “aunque” dado que dará el mismo nexo de unión que el “pero” y el resultado será similar.
“Tienes miedo de lanzarte a la piscina, aunque sabes que con estas píldoras de escritura persuasiva transformarás por fin tu negocio”.
Si quisiéramos eliminar un desacuerdo en una conversación también deberíamos utilizar el “pero”.
“Sé que es mucho pedirte, pero eres mi mejor Abogado y necesito que lleves este caso”
Aquí, como sino quiere la cosa, he metido también un “y” que expresa un acuerdo. En una misma frase he conseguido eliminar en lo que no estábamos de acuerdo y tener una amplia probabilidad de que aceptes lo que quiero.
DIRIGIENDO LOS PENSAMIENTOS DEL LECTOR U OYENTE
Cuando estás viendo una película tu mente está atenta y recordarás con más facilidad las escenas tras la finalización de la película.
Esto sucede porque has asistido a una representación, tu mente ha memorizado inconscientemente la película gracias al elemento visual.
Pero ¿qué sucede cuando utilizas las palabras en una conversación o leyendo?
Sucede que la mente de tu oyente o lector tiene que elaborar una representación mental de lo que leen o escuchan para que cobre más fuerza y puedan retener esa información. Por eso es tan útil el uso de las imágenes y videos en la publicidad online.
Esto que parece algo insulso es lo que la mente de cualquier persona tiende a realizar quiera o no quiera. A veces tendrás que forzarla un poco, sobre todo para memorizar, pero a la hora de persuadir lo tendrás más fácil.
Las palabras y frases mágicas para dirigir los pensamientos del lector o del oyente hacia donde queremos son: “imagina”, “considera”, “supongamos”, “y si…”, “que tal si…”, “piensa sobre…”
Con ellas forzarás al lector u oyente a hacer una representación visual en la dirección que tú quieres.
Es verdad que sería mucho más efectivo el uso de estas palabras si conocieras los deseos del cliente y por eso es tan importante que crees un cliente tipo, sobre todo para comunicarte a través de tu web, de tus redes sociales, en tus emails.
Ejemplo:
“Imagina el tiempo libre que tendrías para disfrutar de tu familia si aplicases técnicas de copywriting que consiguiesen que por fin empieces a captar clientes a través de tu web”.
“Supongamos que queremos aumentar un 30 % nuestro impacto comercial, ¿no sería mejor confiar nuestro destino a un profesional?”
“¿Cómo te sentirías si pudieras por fin diferenciarte de tu competencia en solo 6 meses consiguiendo captar esos clientes con los que sueñas trabajar?”
Si eres Abogado, estoy seguro que has representado mentalmente cualquiera de las tres frases que he escrito de ejemplo, sobre todo la primera y la última.
ORDENA Y DIRIGE AL LECTOR U OYENTE
Para persuadir hay que usar los verbos, sobre todo en forma de infinitivo (descubrir) o imperativo (descubre).
Son elementos de máxima importancia si queremos convencer, sobre todo cuando usamos los verbos de acción.
Su uso va a provocar en el lector u oyente la sensación de que inmediatez, lo que podía ser real ya lo es.
Lo que produce el uso del infinitivo o del imperativo en el cerebro de tu lector u oyente es: “lo que me dice es muy real”.
Ejemplo:
“Deja ya de perder más tiempo de trabajo y empieza a captar clientes que de verdad merezcan la pena”
“Descubre cómo Morgan&Stanley duplicó sus ventas en solo dos años”.
Respecto al primer ejemplo, estarás pensando: A mí no me importa realizar el trabajo comercial pero quizá perdería menos tiempo y mejoraría mi negocio si pudiese seleccionar los clientes con los que quiero trabajar.
El segundo ejemplo se refiere a la simple curiosidad humana, si estuvieses interesado sobre la temática del artículo, lo leerías seguro.
LAS OMISIONES TAMBIÉN SON COPYWRITING
Menos es más, es algo que todos tenemos claro o al menos deberíamos.
He visto a gente escribir folios y folios en un examen en el que yo he escribí dos folios y obtuve mayor nota.
Hay que ir al grano, por mucho rellenar no estás dando más información, al menos de la que es necesaria.
Vamos a llevar al lector o al oyente a la conclusión de que ha pensado algo por sí mismo, cuando realmente ha sido nuestra omisión la que le ha llevado a esa conclusión.
Y todo ello porque las omisiones, tus lectores u oyentes, no las van a reconocer como ausentes.
Ejemplo:
“Para mejorar tu posicionamiento voy a recomendarte a Juan, experto en SEO de confianza”.
“Tenemos el servicio más específico para ti”
En el primer ejemplo al omitir el “mi” antes de la palabra “confianza” extiendo esa confianza de manera implícita al oyente o lector. Su mente creerá que ha sido él quien ha llegado a la conclusión: “Juan es de confianza”.
El segundo ejemplo hemos omitido datos, que a lo mejor tenemos que aportar posteriormente, pero a lo mejor no.
Tu lector u oyente se podía preguntar: “vale, ¿cómo de específico es para mí?”
Pero esta pregunta nunca se la hará antes de mostrar interés por el servicio, que es lo que te interesa en ese momento.
LA HIPÉRBOLE COMO GENERADOR DE EMOCIONES
Seguro que alguna vez al llegar a casa te has sentido frustrado al no poder terminar todo el trabajo que tenías pendiente.
El impacto de la frase anterior no sería el mismo si te hubiera dicho: “Seguro que millones de veces al llegar a casa te has sentido frustrado al no poder terminar todo el trabajo que tenías pendiente”.
En la segunda frase he aumentado deliberadamente y de manera exagerada el sentido de la frase con el uso de las palabras “millones de veces”. La frustración ha cobrado vida, la sientes con mucha más fuerza, he intensificado esa mala sensación.
Podríamos decir que lo he enfatizado mucho. Y por supuesto que tu percepción ha cambiado.
Ahora tengo muchas más posibilidades de que accedas a comprar la solución que te ofrezco.
EMPIEZA YA A IMPLEMENTAR ESTAS TÉCNICAS DE COPYWRITING EN TUS TEXTOS.
Ya has visto el enorme poder del copywriting y su uso. Además, como te habrás dado cuenta, puede usarse también en las conversaciones más habituales.
Así que ponte en marcha e impleméntalos en tus textos y en tus redes sociales. Crea más interacciones y haz que tu público objetivo te reconozca al instante.
El neuromarketing y su poder persuasivo tienen como función hacer mejorar tu negocio.
Recuerda la diferencia entre manipular y persuadir. Es importante usar bien estas técnicas porque usándolas mal no vas a engañar a nadie.
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